営業が変わらない理由は
「ウェブマーケティング思考」の欠如
「感触は良かったのですが…」月末の営業会議で聞き飽きた報告。若手社員の表情から輝きが失われ、閉塞感が漂っています。気合と根性だけでは、もう売上は上がりません。
現代のお客様は、営業担当者から説明を受ける前に、すでにインターネットで情報収集し、比較検討を終えています。彼らが最後に求めるのは、商品のスペック説明ではなく、「自分のことを誰よりも深く理解し、心を動かしてくれる存在」なのです。
時代遅れの営業が陥る
「3つの罠」
罠①:思い込みで語る
「お客様は価格重視だろう」という自分勝手な顧客像を作り上げていませんか?お客様の声を直接聞き、そこから人物像を作り上げることが重要です。
罠②:機能ばかり説明
お客様は商品の機能を聞きたいのではありません。その商品で自分の悩みがどう解決され、どんな明るい未来が手に入るのかを知りたいのです。
罠③:成功を分析できない
たまたまの成功を「ラッキーパンチ」で終わらせていませんか?「なぜ売れたのか」を分析しなければ、組織にノウハウは蓄積されません。
最強チームに変わる
「3つの実践ステップ」
ステップ1:顧客の解像度を高める
ターゲット顧客の具体的な人物像をチーム全員で作り上げましょう。データや想像だけでなく、お客様の日常や感情にまで深く寄り添い、「この一人のために」と思えるレベルまで解像度を高めることが、すべての始まりです。
ステップ2:「売る」から「動かす」へ
「どう売るか」ではなく、「どうすればお客様の心と体が動くか」を考えましょう。お客様は論理ではなく感情でモノを買います。心を動かす「仕掛け」を作ることが、営業の本質なのです。
ステップ3:高速で改善サイクルを回す
完璧な計画より、小さな施策を数多く試し、データに基づいて高速で改善を繰り返します。実践の中からしか、本当の正解は見つかりません。会議室の議論より、現場での試行錯誤が成長への道です。
今日から始める
「なぜ?」の深掘り
大切なのは、知識として知ることではなく、今日から行動を変えることです。
あなたの会社が今、最も売りたい商品について、「お客様は、なぜこれを買うべきなのだろう?」と、自分自身に5回、問いかけてみてください。
「便利だから」→「なぜ便利だと嬉しい?」→「時間が生まれるから」→「なぜ時間が欲しい?」…
この「なぜ?」の深掘りこそが、お客様の心の奥底に眠る本当の欲求にたどり着くための、最もシンプルで強力なトレーニングです。これが、あなたの営業を根底から変える、魔法の質問になるはずです。
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